Zehn Grundsätze – erfolgreich Mergers & Acquisitions Verhandlungen führen

Erster Grundsatz:

Es wichtig ist, von Anfang an einen guten Eindruck zu machen. Die Verhandlung beginnt mit der ersten Kontaktaufnahme und nicht erst mit der Verhandlung eines Letter of Intent oder eines Unternehmenskaufvertrags (englisch: SPA bzw. Sales and Purchase Agreement)!

Zweiter Grundsatz:

Jeder einzelne Schritt und jedes Meeting legt bereits die Grundlage für eine starke Verhandlungsposition.

Dritter Grundsatz:

Ohne professionelle Vorbereitung wird es zu keiner erfolgreichen Verhandlung kommen. Dazu gehört beispielsweise die Aufbereitung von Unterlagen, die Vorbereitung auf das erste Meeting (Management Präsentation!), bei einem Unternehmensverkauf die Ausarbeitung eines professionellen Information Memorandum und die Vorbereitung auf die Due Diligence.

Vierter Grundsatz:

Ohne die Einschaltung eines M&A-Teams, bestehend aus einem erfahrenen M&A-Berater, einem in M&A-Themen erfahrenen Rechtsanwalt und einem Wirtschaftsprüfer wird es nur selten zu einer erfolgreichen Verhandlung bzw. einem erfolgreichen Abschluss kommen.

Fünfter Grundsatz:

Vor jeder Verhandlung sollten alle Optionen durchgespielt werden und in der Verhandlung sollte einem Vorschlag der Gegenseite nicht sofort zugestimmt werden. Besser ist es, die Verhandlung zu unterbrechen und sich in einem anderen Raum untereinander abzustimmen und abzuwägen. Legen Sie die Spielräume und Grenzen vor Beginn der Verhandlung fest und definieren Sie Bandbreiten sowie Prioritäten.

Sechster Grundsatz:

Nennen Sie gleich zu Beginn alle für Sie vorhandenen Deal Breaker und fassen Sie Punkte eines Vertrages zusammen, die Sie zusammen verhandeln möchten.

Siebter Grundsatz:

Definieren Sie die Rollen der einzelnen Personen des M&A-Teams für die Vertragsverhandlungen (z.B. Good Guy/ Bad Guy; Moderator; etc.).

Achter Grundsatz:

Agieren Sie professionell und legen Sie die Vorgehensweise der anderen Partei nicht als persönlichen Angriff gegen Ihre Person oder Ihr Unternehmen aus. Die Gegenseite testet in der Regel die Verhandlungsspielräume aus und spielt auf Zeit.

Neunter Grundsatz:

Sprechen Sie im M&A-Prozess als Verkäufer mit anderen Interessenten, um einen Bieterwettbewerb zu organisieren. Als Käufer sprechen Sie mit mehreren Unternehmen. Alternativen bedeuten eine deutliche Verbesserung der Verhandlungsposition!

Zehnter Grundsatz:

Legen Sie Ihren eigenen Vertragsentwurf vor, so dass die Gegenseite neue Punkte in den Vertrag verhandeln muss. Verhandlungsergebnisse werden von Ihrem M&A-Team schriftlich festgehalten und in den Vertrag eingearbeitet. Behalten Sie die Kontrolle und Übersicht über die verschiedenen Vertragsvarianten bzw. Vertragsstände.

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