Unternehmen verkaufen: >70% der Unternehmensverkäufe scheitern – die häufigsten Gründe sind: Preis, Zeitpunkt, Due Diligence, Vertrag, unprofessionelle Vorgehensweise und schlechtes Zahlenmaterial

Wenn Sie die nachfolgenden Aspekte berücksichtigen und einen professionellen M&A-Berater einschalten, dann dreht sich das 70%/30%Verhältnis des Scheitern in ein 70% Verhältnis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf um:

Preis: Wie hoch ist der am Markt erzielbare Preis bzw. zu welchem Wert kann ich das Unternehmen verkaufen?

Die entscheidende Basis sind die ZUKÜNFTIGEN Erträge (EBIT bzw. EBITDA) des Unternehmens. Jeder Käufer von Unternehmen oder Unternehmensanteilen möchte in einem definierten Zeitraum den Kaufpreis aus den frei zur Verfügung stehenden Mitteln („Fee Cash-flows“) zurück erhalten und zusätzlich eine Verzinsung des eingesetzten Kapitals erwirtschaften. Das EBIT (Earnings before Interest and Tax bzw. Ergebnis vor Zinsen und Steuern) ist die Kennzahl für die zukünftigen Erträge des zu verkaufenden Unternehmens. In der Regel wird das EBIT um Sonderfaktoren bereinigt und als sogenanntes „Normalisiertes EBIT“ dargestellt – alle Beträge, die in der Zukunft für einen Käufer nicht relevant sind, werden korrigiert und als einzelne Position in der Vergangenheit ausgewiesen (z.B. überhöhte Geschäftsführergehälter. Unsere langjährige Erfahrung beim Verkauf von Unternehmen zeigt immer wieder, dass in der Mehrzahl der Fälle die Kaufpreisvorstellung des Verkäufers weit über dem realen Marktwert liegt und keinen sinnvollen Bezug zu den zukünftig zu erzielenden Erträgen aufweist („Traumpreis“). Sobald man sich über den Unternehmenswert/ Kaufpreis einig geworden ist, schliesst der Verkäufer mit dem Käufer eine (rechtlich unverbindliche) Absichtserklärung (Letter of Intent bzw. LoI) ab. Nach Unterzeichnung des Letter of Intent beginnt die Due Diligence (Firmenprüfung), bei der die Berater des Käufers alle Unterlagen des Unternehmens prüfen. Je besser die Verkaufsunterlagen (Teaser, Information Memorandum/ Exposé) sind, umso leichter findet man einen passenden Käufer, der auf Basis der Verkaufsunterlagen ein Angebot (indicative Offer) abgeben kann.

Weitere Ausführungen finden Sie hier: Details zur Preisfindung, zur DCF-Berechnung und zum Unternehmensverkauf

Zeitpunkt: Was ist der richtige Zeitpunkt für den Verkauf eines Unternehmens?

Erfolgreicher Firmenverkauf: In Phasen, in denen das Unternehmen sich sehr positiv entwickelt, ist es generell einfacher ein Unternehmen erfolgreich zu verkaufen, wie in Phasen in denen z.B. ein Produkt erst eingeführt werden soll und noch keine nennenswerte Umsätze und Erträge erwirtschaftet. In konjunkturellen Hochphasen und bei niedrigen Zinsen befinden sich in der Regel eine Vielzahl von potenziellen Käufern aktiv im Markt; der Wettbewerb dieser Käufer führt in der Regel zu höheren Kaufpreisen. Aus diesem Grund sollte man das Unternehmen rechtzeitig so strukturieren (z.B. Führungspersonal, Aufbereitung aller Unterlagen), das zum richtigen Zeitpunkt nichts den Firmenverkauf verhindert oder verzögert.

Weitere Ausführungen zum Firmenverkauf finden Sie hier: Firmenverkauf, Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf

Due Diligence: Was führt zu einer erfolgreichen Due Diligence? 

Spätestens wenn der Letter of Intent unterzeichnet wurde und der potenzielle Käufer die Unterlagen in der Firmenprüfung („Due Diligence“) analysiert, findet dieser häufig Dinge, die der Verkäufer nicht kommuniziert hat- aus Sicht des Käufers das häufig Risiken, die den Kaufpreis erheblich reduzieren oder zum Abbruch der Gespräche führen! Deshalb sollte sich jeder Verkäufer vor einem geplanten Firmenverkauf die Frage stellen: „Welche Risiken sind vorhanden, die einen potenziellen Käufer davon abhalten könnten, mein Unternehmen zu kaufen?“ Durch Einschaltung eines M&A-Beraters und dessen Analyse – vor dem Start eines Firmenverkaufs – kann der Verkäufer diese Risiken erkennen und möglichst beheben oder reduzieren. Alle nicht behebbaren Risiken sollte der Verkäufer frühzeitig und pro-aktiv kommunizieren (im Information Memorandum und/oder im persönlichen Gespräch mit dem Käufer).

Weitere Ausführen finden Sie hier: Due Diligence Checkliste, Vendor Due Due Diligence, elektronische Due Diligence bzw. digitaler Datenraum

Vertrag und Vertragsverhandlungen: Wie führe ich erfolgreich die Vertragsverhandlungen bei dem Verkauf von Unternehmensanteilen?

Firmenverkauf Vertrag: Die meisten Verkäufer unterschätzen die Komplexität eines Verkaufsvertrags (Englisch: Sales and Purchase Agreement bzw. „SPA“) und dessen Verhandlung. Häufig beauftragen Sie deshalb den „Hausanwalt“ mit der Rechtsberatung und der Verhandlung eines Verkaufsvertrags und machen die teure Erfahrung, dass die Inhalte und die Verhandlung eines SPA komplex sind und eine umfangreiche Kenntnis der aktuellen Rechtsprechung erforderlich ist. Deshalb lautet unsere Empfehlung: schalten Sie einen professionellen M&A-Berater zur Verhandlung ein. Dieser wird alle Aspekte verhandeln, die in Bezug auf den Unternehmenswert relevant sind. Beauftragen Sie weiterhin einen Rechtsanwalt, der sich auf M&A-Recht spezialisiert hat. Sind Sie sich bewusst, dass jede Vertragsverhandlung eine Geben und Nehmen ist!

Weitere Ausführungen zu Verträgen für den Verkauf eines Unternehmens finden Sie hier: Dealbreaker eines Verkaufsvertrags („SPA“), Vertragsverhandlungen erfolgreich führen, Muster Verträge Unternehmensverkauf

Unprofessionelle Vorgehensweise und schlechtes Zahlenmaterial: Wie setze ich den Verkaufsprozess erfolgreich um und bereite meine Finanzen (Historie/Planung) richtig vor? 

Es gibt kein Thema, bei dem derart unterschiedliche Vorstellungen aufeinander treffen und der so häufig aufgrund von Nichtigkeiten scheitert, wie der M&A-Prozess. Viele Verkäufer denken, dass ein Firmenverkauf nicht so kompliziert sein kann und unterschätzen dramatisch den Zeitaufwand sowie die extreme mentale Beanspruchung des Prozesses eines Unternehmensverkauf. Ein Unternehmensverkauf „nebenher“ und ohne erfahrenen M&A-Berater führt in der Regel dazu, dass das operative Geschäft leidet (und dadurch der Preis für den Firmenverkauf sinkt!) und führt weiterhin dazu, dass persönliche Fehleinschätzungen zum Beispiel in Bezug auf den Unternehmenswert/ Firmenwert (falsche Preisvorstellungen) und Missverständnisse in Gesprächen und Verhandlungen zum Abbruch des Verkaufsprozesses führt! Ein wichtiger Aspekt eines erfolgreichen Unternehmensverkauf ist die exzellente Aufbereitung und Nachvollziehbarkeit der Historie wie auch einer 5-Jahres-Planung! Auch wenn keiner die Zukunft kennt, so ist es der Verkäufer, der unbedingt eine 5-Jahres-Planung (Bilanz, GuV, Cash-flow Rechnung) erstellen sollte. Nur der Verkäufer kennt das Unternehmen und den Markt über Jahre! Erstellt er keine derartige Planung, so wird dies der Käufer tun und IMMER zu schlechteren Planzahlen kommen – und damit zu einem niedrigeren Kaufpreis! Für die meisten Unternehmensverkäufe ist die Einstellung des zu verkaufenden Unternehmens in eine Unternehmensbörse der falsche Weg. Unternehmensbörsen machen nur bei sehr kleinen Unternehmen Sinn, bei denen unter anderem der Vertraulichkeitsaspekt (Anonymität) bei der Suche nach Kaufinteressenten nicht entscheidend ist. Bei einer Unternehmensbörse und ohne Einbeziehung eines professionellen M&A Beraters besteht die Gefahr, dass der Verkäufer unrealistische Vorstellungen in Bezug auf den Verkaufswert seiner Firma hat und mit diesen falschen Vorstellungen sein Unternehmen am Markt für potenzielle Käufer „verbrennt“. Wenn es um den Verkauf des Lebenswerk geht, dann sollte man immer einen erfahrenen M&A Berater beauftragen, um die Nachfolgeregelung schnell und sicher zum Erfolg zu führen.

Weitere Ausführungen zum Prozess des Verkaufs eines Unternehmens: M&A-Prozess, Schritte beim Unternehmensverkauf, Long List/ Short List, Information Memorandum, Erfolgsfaktoren beim Firmenverkauf, Bieterverfahren beim Verkauf eines Unternehmens, Unterschiede M&A-Beratung und Unternehmensvermittlung

Unternehmen verkaufen/ Firmenverkauf: Warum sollte man das Unternehmen nie ohne einen erfahrenen M&A-Berater verkaufen?

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