Professionelle M&A-Beratung im Mittelstand in Deutschland

M&A Beratung im Mittelstand – Ziele, Aufgaben und Erfolgsfaktoren

KP Tech Corporate Finance berät als professionelle M&A-Boutique berät seit mehr als 20 Jahren mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz beim Unternehmensverkauf.

Im angelsächsischen Raum ist es seit vielen Jahren selbstverständlich, als Unternehmenskäufer wie als Unternehmensverkäufer einen M&A-Berater (M&A Boutique) zu beauftragen. Im deutschsprachigen Raum hingegen, wird nur bei ungefähr jeder fünften Transaktion die Leistung einer M&A-Beratung in Anspruch genommen. Zur Unterscheidung einer M&A-Beratung von einem Unternehmensmakler, einem Business Broker oder einem Unternehmensvermittler verweisen wir auf unsere entsprechenden Beiträge in diesem Blog.

Ziele bei der Beauftragung einer M&A Beratung

Transfer von Wissen aufgrund langjähriger Erfahrung des M&A-Berater.
Professionelles Management des Verkaufsprozesses und rechtzeitige Vorbereitung des Kunden auf die einzelnen Schritte.
Aussenwirkung: Wer eine M&A-Beratung beauftragt, zeigt gegenüber der anderen Seite, dass er professionell agiert, dass er es ernst meint und dass er gleichwertig aufgestellt ist, wenn die Gegenpartei ebenfalls einen M&A-Berater beauftragt hat.
Keine Fehler: Aufgrund langjährige Erfahrung in der M&A-Beratung kommt es bei Einschaltung eines M&A-Beraters nicht zu Fehlern. Als Berater sehen wir es nicht selten, wie die andere Partei durch Unkenntnis innerhalb weniger Minuten in Gesprächen und Verhandlungen mehrere hunderttausend Euro verschenkt – und dies meist nicht einmal realisiert!
Neutrale und qualitativ bessere Unternehmensbewertung: Aufgrund der Marktkenntnis zur Unternehmensbewertung in der jeweiligen Branche ist der M&A-Berater in der Lage einen optimale Unternehmenswert gegenüber der anderen Partei zu argumentieren. Im Zusammenspiel mit einer optimalen Transaktionsstruktur erzielt der M&A-Berater sehr oft eine wesentlich bessere Bewertung für seinen Auftraggeber
Optimale Transaktionsstruktur: der M&A-Berater zeigt verschiedene Optionen bei der Strukturierung einer Transaktion auf und greift dabei auf seine langjährige Erfahrung in der M&A-Beratung zurück. Nicht selten erleben wir, dass die andere Partei sich aufgrund fehlender Erfahrung auf eine für sie ungünstige Transaktionsstruktur einlässt, obwohl eine bessere Lösung möglich und verhandelbar gewesen wäre.
Moderation: Der beauftragte M&A-Berater vertritt im Gegensatz zum Unternehmensmakler ausschliesslich die Interessen seines Auftraggebers (des Käufers oder des Verkäufers). Er wird von der Gegenpartei als Ansprechpartner auch zwischen persönlichen Gesprächen und Verhandlungen gesehen. Der M&A-Berater stellt somit einen zweiten Kommunikationskanal dar und ist damit in der Lage: entstandene Missverständnisse zu klären, verhärtete Verhandlungspositionen aufzulösen, Emotionen aus dem M&A-Prozess zu nehmen, den M&A-Prozess zu beschleunigen und Verhandlungspositionen vorab zu sondieren. Eine nicht zu unterschätzende Rolle der M & A-Beratung ist die Funktion als Bad Guy in Verhandlungen. Unser langjährige Erfahrung in der M & A-Beratung auf Käufer- wie auf Verkäuferseite hat gezeigt, dass die Moderationsfunktion wesentlich zum Erfolg einer M & A-Transaktion beiträgt.
Arbeitsentlastung: Unternehmenskäufer wie Unternehmensverkäufer unterschätzen häufig den Arbeitsaufwand im M&A-Prozess. Gerade als Unternehmensverkäufer ist es fatal, wenn das operative Geschäft aufgrund des oft über 12 Monate andauernden M&A-Prozess leidet. Nicht selten kommt es aufgrund der intensiven Arbeitsbelastung des Verkäufers im M&A-Prozess zu einer Verfehlung der gegenüber dem Käufer kommunizierten Planzahlen; und damit zu einer meist nicht unerheblichen Kaufpreisminderung.
Bessere Koordination der beteiligten Personen: Im Rahmen einer M&A-Transaktion gilt es die verschiedenen Beteiligten (Gesellschafter, Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer) inhaltlich und zeitlich zu koordinieren; dieser Koordinationsaufwand wird meist erheblich unterschätzt
Coaching: Jeder Akquisitionsprozess wie auch Prozess des Unternehmensverkaufs unterliegt strengster Vertraulichkeit. Verkäufer wie Käufer haben durch Beauftragung eines M&A-Berater´s die Möglichkeit, sich über Inhalte, Optionen und die nächste Schritten auszutauschen.
…

Der M&A Prozess beim Unternehmensverkauf

IDENTIFIKATION MÖGLICHER KÄUFER
Suche nach geeigneten Käufern – Erstellung einer Long List und einer Short List
TEASER UND INFORMATION MEMORANDUM
Erstellung des Teasers (= anonymisiertes Kurzprofil) und des Information Memorandums (= umfassende Darstellung des Unternehmens auf 30 bis 50 Seiten)
MANAGEMENT PRÄSENTATION
Erstes persönliches Kennenlernen zwischen Verkäufer und Käufer
LETTER OF INTENT
Verhandlung und Unterzeichnung eines Letter of Intent („LoI“). Der LoI beinhaltet die wesentlichen Rahmenbedingungen wie Kaufpreis, Transaktionsstruktur, etc. und ist die Grundlage für die Vertragsverhandlungen
DUE DILIGENCE
Der potenzielle Käufer prüft alle Unterlagen des Unternehmens, um Chancen und Risken, Stärken und Schwächen zu identifizieren
VERHANDLUNG DES KAUFVERTRAGS
Verhandlung des Kaufvertrags (Englisch: „SPA“) zwischen Verkäufer und Käufer
SIGNING
Abschluss des Unternehmenskaufs beim Notar
CLOSING
Aufschiebende Bedingungen sind zwischen Signing und Closing zu erfüllen. Mit dem Closing gehen die Anteile an den Käufer über

Aufgaben der M&A-Beratung bei einem Unternehmensverkauf

Analyse der Anforderungen der Gesellschafter
Analyse des Unternehmens (interne Due Diligence) der Mandanten
Identifikation potenzieller Zielunternehmen (Idealprofil – Fit) – Long List/ Short List
Erstellen der Unternehmenspräsentation
Erstellen des Information Memorandums
Anonyme erste Kontaktaufnahme
Einholung der Vertraulichkeitsvereinbarungen
Erarbeitung der Unternehmensbewertung
Beratung bei der Verhandlung des Letter of Intent
Vorbereitung Data Room und Begleitung der Due Diligence
Erarbeitung und Verhandlung der Transaktionsstruktur
Vertragsverhandlungen (Durchführung und Steuerung; keine Rechtsberatung)
Steuerung des Verkaufsprozess. Herstellung einer sogenannten Marktmacht für den Verkäufer
Coaching im M&A-Prozess
Koordination der Tätigkeit der Rechtsanwälte, Steuerberater und Banken bis zur Vertragsunterzeichnung

Aufgaben der M&A Beratung bei einem Unternehmenskauf

Bewertung der Unternehmensstrategie des Mandanten im Vorfeld der Unternehmensübernahme
Definition der Akquisitionsziele, der Akquisitionsstrategie und der Akquisitionskriterien
Planung und Umsetzung des Suchprozesses. Erarbeitung der Long List und der Short List (Zielunternehmen)
Ansprache der Zielunternehmen („Targets“)
Ausarbeitung des Letter of Intent für die Unternehmensübernahme
Erarbeitung und Verhandlung einer optimalen Transaktionsstruktur.
Unternehmensbewertung: Bewertung der Targets auf Basis verschiedener Bewertungsmodelle und Verfahren unter Einbezug der vorhandenen Transaktionsdatenbanken
Koordination der Due Diligence sowie Zusammenarbeit und Steuerung von Wirtschaftsprüfern, Steuerberatern und Rechtsanwälten bis zur Finalisierung des Unternehmenskaufvertrages
Coaching im M&A-Prozess/ Verkaufsprozess bis zum Abschluss der Akquisition
Vertragsverhandlung/ SPA-Verhandlung: Aktiver Verhandlungspartner in Vertragsverhandlungen (keine Rechtsberatung)

Erfolgsfaktoren der M&A Beratung in Deutschland, Österreich, Schweiz

Langjährige Erfahrung in der M&A Beratung
Durchsetzungsvermögen und „Zähigkeit“ des M&A Berater´s im M&A Prozess; denn in jedem M&A Prozess gibt es Höhen und Tiefen
Detaillierte Kenntnis der Branche: Nur wer als M&A-Berater über ein umfangreiches Know-how der jeweiligen Branche verfügt, ist in der Lage:
- die richtigen Targets zu identifizieren
- verfügt über umfangreiche Kontakte zu einer grossen Zahl an Targets
- kennt die aktuellen Unternehmensbewertungen in dieser Branche
- die Positionierung des Auftraggebers im Markt einschätzen
- versteht die Situation des Auftraggebers und kann die Situation der Gegenpartei beurteilen

Aus diesem Grund spezialisieren sich immer mehr M&A-Beratungsgesellschaften auf Branchen. Derartig fokussierte und professionelle M&A-Berater werden auch als M&A-Boutique bezeichnet. Im Gegensatz zu Investmentbanken beraten M&A-Boutiquen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) auf der Verkäuferseite. Auf der Käuferseite unterscheiden sich M&A-Boutiquen von Investmentbanken aufgrund der persönlichen Beratung durch einen Managing Partner.

Verzeichnis: M&A Beratung Deutschland - Liste der inhabergeführten M&A Berater in Deutschland

Delphi Advisors GmbH
Gatti & Co. GmbH
KP Tech Beratungsgesellschaft mbH - https://tech-corporatefinanc.de
Industrie Consult International M&A GmbH
MARKUS Partners
Mayerhöfer & Co Corporate Finance Beratung GmbH
Proventis Partners GmbH

KP Tech Corporate Finance berät als professionelle M&A-Boutique entweder die Käuferseite oder die Verkäuferseite in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Gerne besprechen wir mit Ihnen streng vertraulich die aktuellen Unternehmensbewertungen in Ihrer Branche sowie die Möglichkeiten und Erfolgswahrscheinlichkeiten bei einem Verkauf Ihres Unternehmens. Kontaktieren Sie KP TECH Corporate Finance streng vertraulich entweder per Kontaktformular oder telefonisch direkt unter Telefon +49 89 21 53 66 09-0 zur Vereinbarung eines persönlichen und unverbindlichen Gesprächs. Profitieren Sie von mehr als 20 Jahren Erfahrung in der internationalen Corporate Finance Beratung. Unser Team ist für Sie vor Ort in München – Berlin – Frankfurt am Main – Düsseldorf – Köln.

Was macht man bei M&A?

M&A Berater sind nicht nur Finanzanalysten, sondern entscheidend für den zwischenmenschlichen Faktor und den Ausgleich zwischen den handelnden Personen auf der Käuferseite und der Verkäuferseite. M&A Berater jonglieren nicht nur mit Zahlen und Fakten, sondern auch mit den menschlichen Aspekten von Fusionen und Übernahmen. Hier sind einige Gedanken zu ihrer Rolle:

Strategische Weitsicht: M&A Berater müssen über den finanziellen Horizont hinausblicken. M&A Unternehmensberater erkennen, dass der Erfolg einer Fusion nicht nur von Bilanzen abhängt, sondern auch von der Zusammenführung unterschiedlicher Unternehmenskulturen.
Menschen im Fokus: Bei Fusionen treffen Menschen aus verschiedenen Unternehmen aufeinander. M&A Unternehmensberater berücksichtigen die Ängste, Hoffnungen und Erwartungen dieser Menschen. Sie wissen, dass Veränderungen oft auf Widerstand stoßen und nehmen diesen ernst.
Kommunikation und Change Management: M&A-Berater sind Kommunikationsprofis. Sie gestalten den Dialog zwischen den beteiligten Parteien und begleiten den Veränderungsprozess. Sie helfen, Ängste abzubauen und eine positive Atmosphäre zu schaffen.
Frühzeitige Planung: Bereits bei der Identifizierung potenzieller Käufer denken M&A-Berater an die Menschen. Sie nutzen Softwarelösungen auf der Basis von künstlicher Intelligenz (KI bzw. AI) und analysieren, wie sich die Fusion auf Mitarbeiter und Kunden auswirken wird. So können sie rechtzeitig Maßnahmen ergreifen, um mögliche Konflikte zu minimieren.
Kulturelle Integration: Ein fehlender Match der Kulturen von zwei Unternehmen kann eine Übernahme scheitern lassen. M&A-Berater setzen sich dafür ein, dass die neue Konstellation für alle Beteiligten als Verbesserung wahrgenommen wird. Sie fördern den kulturellen Austausch und schaffen eine gemeinsame Identität.

In der Welt der Fusionen und Übernahmen sind M&A Berater die Architekten des Wandels – sie bauen nicht nur auf Finanzen, sondern auch auf Menschen und ihre Beziehungen.

Was macht ein M&A Berater neben der Berücksichtigung und Vermittlung zwischen Menschen und Unternehmenskulturen?

M&A Berater spielen eine entscheidende Rolle in den verschiedenen Phasen von Unternehmensverkäufen und der anschließenden Post Merger Integration. Professionelle M&A Unternehmensberatungen übernehmen die nachfolgenden Kernfunktionen im M&A Prozess:

Strategieentwicklung: M&A Berater unterstützen Unternehmen bei der Entwicklung von M&A Strategien auf Käuferseite und Verkaufsstrategien auf der Verkäuferseite.
Marktanalyse und Erstbewertung: Sie führen eine gründliche Analyse des Marktes durch und bewerten potenzielle Zielunternehmen, um die besten Optionen („Strategischer Fit“) zu identifizieren.
Kontaktaufnahme und Erstgespräche: M&A-Berater führen die erste Kontaktaufnahme mit den Zielunternehmen der Short List und führen erste Gespräche, um Interessen abzustimmen.
Indikative Angebote und Letter of Intent: Entscheidend beim Unternehmensverkauf ist der M&A Prozess und dort die Definition des Zeitrahmen und der Einholung von indikativen Angeboten. Im weiteren Ablauf hat der Letter of Intent einen entscheidenden Einfluss für den späteren erfolgreichen Abschluss der M&A Transaktion! Die Erstellung eines inhaltlich umfassenden Letter of Intent ist eine der Kernaufgaben eines erfahrenen Beraters.
Due Diligence Prüfungen: Sie unterstützen bei der sorgfältigen Prüfung der finanziellen, rechtlichen und operativen Aspekte des Zielunternehmens.
Deal-Abschluss: M&A Berater begleiten den gesamten Transaktionsprozess bis zum erfolgreichen Abschluss des Deals.
Ausbildung: M&A Berater sollten neben operativer Erfahrung in der Geschäftsführung von Unternehmen über langjährige Kenntnisse im Mergers & Acquisitions Bereich aus vielen erfolgreichen M&A Transaktionen haben. Zu den entscheidenden Kenntnissen und Fähigkeiten eines erfolgreichen M&A Unternehmensberaters gehören: ein tiefes Know-how der relevanten Märkte und deren Entwicklungen; ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit und Durchsetzungsfähigkeit und der Erfahrung in der Beseitigung von Hindernissen und Lösung von komplizierten Situationen; verhandlungssicheres Englisch

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