Long List und Short List beim Unternehmensverkauf – Ablauf und Inhalte

Im Rahmen eines aktiven Verkaufsprozesses wird zeitgleich mit der Erstellung des Informationsmemorandum die Liste potenzieller Käufer aufgestellt. Im ersten Schritte handelt es sich bei dieser Liste um die sogenannte „Long List„. Die Erarbeitung der Long List erfolgt auf Basis von Kriterien, welche ein potenzieller Erwerber erfüllen sollte. Diese können zum Beispiel sein:

• Unternehmensgröße
• Art der angebotenen Produkte und Dienstleistungen
• Art der Kundenbasis
• Art des Käufers: Strategischer Investor (angrenzende Branchen bis direkter Wettbewerber) und/ oder Private Equity Gesellschaften als potenzielle Käufer
• Land: Käufer aus Deutschland und/ oder Käufer aus dem Ausland
• Hat der potenzielle Käufer Erfahrung mit Unternehmenskäufen, bzw. hat er bereits Unternehmen akquiriert?
• …

Auf Basis der definierten Kriterien findet eine strukturierte Suche der passenden Zielunternehmen („Targets“) statt. Alle Zielunternehmen, welche die festgelegten Kriterien erfüllen, werden somit zum Bestandteil der Long List.

Short List

Im zweiten Schritt erfolgt eine Gewichtung der Kriterien. Anhand des Ergebnisses dieser Gewichtung wird ein Ranking erstellt und danach eine ABC-Kategorisierung vorgenommen. Alle Zielunternehmen („Targets“), welche der Kategorie „A“ zugeordnet sind, werden zum Bestandteil der „Short List“. Bei der „Short List“ handelt es sich somit um alle die Unternehmen, welche nächsten Schritt zusammen mit einem sogenannten Teaser anonym über einen M&A-Berater kontaktiert werden. Je nach Anzahl der Unternehmen der Kategorie „A“ kann die Short Liste <10 Unternehmen aber auch >100 Unternehmen beinhalten. Der Unternehmensverkäufer entscheidet zusammen mit dem M&A-Berater, ob es sinnvoll ist, eine kleine oder eher größere Anzahl an Targets anonym anzusprechen. Zwei wichtige Entscheidungskriterien für den Umfang der Short List sind: 1. Gibt es einen Zeitdruck beim Verkauf? 2. Wie kann die Anonymität gewahrt werden? Je höher der Zeitdruck und je geringer die Wahrscheinlichkeit, dass Targets das zu verkaufende Unternehmen anhand des Teasers identifizieren können, umso größer ist in der Regel die Zahl der Targets auf der Short List.

Die Erarbeitung der Long List und Short List gehört neben der Erstellung des Informationsmemorandum und der anonymen Ansprache zu den ersten Aufgaben, welche ein M&A-Berater mit seinem Kunden in einem M&A-Prozess umsetzt. Hier finden Sie einen Beitrag zum Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

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