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Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern

Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern!

Die Grundaussage: Betrachten Sie Ihr Unternehmen aus der Brille eines Käufers!

Dieser Artikel zum Thema Unternehmensbewertung und Maximierung des Unternehmenswertes zeigt einem Unternehmensverkäufer die wesentlichen Aspekte auf, wie der Unternehmenswert maximiert werden kann. Als Leser von Tageszeitungen oder Magazinen hat man sicherlich schon öfters Kaufpreisberechnungen wie z.B. 4-fach EBITDA oder 6-fach EBIT gehört ("Multiples"), während andere Unternehmen der gleichen Branche vielleicht mit dem 7-fachen EBITDA oder dem 10-fachen EBIT verkauft wurden. Was macht diesen Unterschied aus, der bei vielen Unternehmensverkäufen sehr schnell einen Unterschied von mehreren Millionen Euro im Kaufpreis ausmachen kann? Was sollte ein Unternehmensverkäufer tun, damit er einen möglichst hohen Kaufpreis erzielt?

Das Ziel dieses Artikels ist es, dem potenziellen Verkäufer eines Unternehmens die Sichtweise der potenziellen Käufer darzulegen. Je attraktiver das zu verkaufende Unternehmen aus Sicht des Käufers ist, desto höher wird der Kaufpreis ausfallen. Nachfolgend eine Darstellung der wichtigen Faktoren, auf die ein Käufer achtet, wenn er eine Unternehmensbewertung erstellt:

  1. Strategischer Fit: Ein sogenannter “Strategischer Fit” zwischen zwei Unternehmen ist immer dann gegeben, wenn ein oder mehrere Aspekte des verkaufenden Unternehmens (Produkte, Technologien, Patente, Kunden, Management, Marktzugang, Vertriebskanäle, etc.) aus Sicht des kaufenden Unternehmens einen erheblichen Mehrwert darstellen.

    Dieser Mehrwert sollte in der Regel kurzfristig realisierbar sein, z.B. in dem der Käufer die Produkte des übernommenen Unternehmens in seinen weltweiten Vertriebskanal aufnehmen kann und so kurzfristig hohe Umsätze und EBIT-Margen erzielen kann bzw. einen erheblichen Wettbewerbsvorsprung generieren kann. In einem solchen Fall, ist der Käufer bereit einen sogenannten „strategischen Kaufpreis“ zu bezahlen.

    Hierbei handelt es sich um einen Kaufpreis, der sich nicht aus der „stand alone“ Unternehmensbewertung des übernommenen Unternehmens ableiten lässt. Überlegen Sie sich als Verkäufer eines Unternehmens sehr genau, welcher potenzielle Käufer welchen strategischen Mehrwert aufgrund der Übernahme Ihres Unternehmens realisieren kann. Ein M&A-Berater, welcher über das entsprechende Branchen Know-how sowie über die entsprechenden Kontakte zu derartigen Käufern verfügt, ist in der Lage diesen strategischen Kaufpreis zu realisieren.

  2. Cash-Flow: Nach dem “Strategischen Fit” hat der Cash-Flow – besser gesagt der Free Cash-Flow – eines Unternehmens den höchsten Einfluss einer einzelnen Kennzahl auf den Unternehmenswert und damit auch auf den Kaufpreis. Als Unternehmensverkäufer sollten Sie rechtzeitig vor einem Unternehmensverkauf alle sinnvollen und dauerhaften Möglichkeiten der Steigerung des EBITDA umsetzen.

    Ein einmaliger starker Anstieg im EBITDA macht potenzielle Käufer misstrauisch und muss vom Verkäufer gut begründet werden. Rechnen Sie als Verkäufer weiterhin alle Einmaleffekte (Aufwände und Erträge) aus dem EBITDA heraus und stellen Sie auch für die Vergangenheit ein sogenanntes „normalisiertes EBITDA“ dar, welches um Sonderfaktoren und Einmaleffekte bereinigt ist und alle bereinigten Effekte einzeln auflistet.

    Je besser diese Dinge vom Verkäufer dokumentiert sind und gegenüber potenziellen Käufern überzeugend dargelegt werden können, umso höher wird die Unternehmensbewertung und wird damit der Kaufpreis ausfallen.

  3. Fähigkeiten des Managements und “breite” Aufstellung des Managements: Bei Gesprächen mit potenziellen Käufern gilt ähnliches wie bei Bewerbungsgesprächen: “Der erste Eindruck zählt” – und kann selten nachträglich geändert werden. Je besser und überzeugender das Management in Erstgesprächen mit potenziellen Käufern das Unternehmen und sich selbst präsentieren kann, umso höher wird die Unternehmensbewertung des Käufers ausfallen. In derartigen Erstgesprächen sollte möglichst das komplette Top-Management (Geschäftsführung bzw. Vorstand) vertreten sein und jede einzelne Führungskraft seinen Teil zur positiven Unternehmensdarstellung beitragen.

    Unternehmenskäufer kaufen nur Unternehmen, von dessen Management sie überzeugt sind und bei dessen Management sie keine Abhängigkeiten von Einzelpersonen erkennen). Der ungünstigste Fall bei Unternehmensverkauf ist der Fall, bei dem der Unternehmensverkäufer nach einem Verkauf plant, auszusteigen und gleichzeitig der Einzige ist, der aus „Gründen der Vertraulichkeit“ keinen weiteren Manager in Gesprächen mit potenziellen Käufern involviert. In diesem Fall ist das Unternehmen praktisch unverkäuflich, da der Käufer davon ausgehen muss, dass nach einer Unternehmensübernahme nichts funktionieren wird und die Gefahr des „Absturzes“ droht.

    Binden Sie als Verkäufer eines Unternehmens rechtzeitig das operative Management über eine Unternehmensbeteiligung an das Unternehmen und involvieren Sie das Management von Beginn an in Ihre Verkaufspläne! Motivieren Sie das Management und zeigen Sie die Perspektiven auf, welche eine Unternehmensübernahme für das Management bedeuten kann. Verkaufen Sie nicht an den Käufer, welcher den höchsten Kaufpreis bietet, sondern an den Käufer, der ein stimmiges Gesamtkonzept für Ihr Unternehmen und das Management sowie die heutigen Kunden bietet.

  4. Breite Kundenbasis – keine Abhängigkeiten von einzelnen Kunden: Unternehmenskäufer werden regelrecht nervös, wenn Sie lesen oder hören, dass das zu verkaufende Unternehmen an wenigen Kunden “hängt”, also mehr als 50% des Umsatzes oder des EBIT mit weniger als 5 Kunden erzielt wird. Im Idealfall gilt die Regel, kein Kunde mehr als 5% am Gesamtumsatz ausmacht. Erzielt ein Unternehmen wesentliche Umsätze mit wenigen grossen Kunden, so ist es nur zu einem sinnvollen Kaufpreis zu verkaufen, wenn die Verträge mit diesen Kunden eine sehr lange Laufzeit haben und die Verträge bei einem Wechsel in der Eigentümerstruktur auch nicht kündbar sind (also Kundenverträge keine sogenannten „Change of Control“ Klauseln“ beinhalten!).

    Sollte dies nicht der Fall sein, so wird sich ein Käufer vor Vertragsunterzeichnung von diesen Kunden eine schriftliche Zusicherung erbeten, dass der Vertrag um mehrere Jahre verlängert wird, ohne dass sich die Konditionen verschlechtern. Ist auch dies vor einem Vertragsabschluss nicht möglich, so muss der Verkäufer in der Regel einen sehr hohen Earn-out Anteil (>50%) akzeptieren; weiterhin wird sich der Käufer im Kauf-/ Verkaufsvertrag (Englisch: SPA bzw. Sales and Purchase Agreement) sich umfangreiche Rücktrittsrechte einräumen lassen, sollte ein vertraglich definierter Schlüsselkunde nach der Unternehmensübernahme den Vertrag kündigen oder die Vertragskonditionen wesentlich verschlechtern.

  5. Wiederkehrende Umsätze: Was bei Immobilien immer als “Lage, Lage, Lage” bezeichnet wird, gilt bei Unternehmensverkäufen für die sogenannten wiederkehrenden Umsätze (Englisch: Recurring Revenue Stream). Je höher der Anteil der wiederkehrenden Umsätze am Gesamtumsatz des zu verkaufenden Unternehmens darstellt, desto sicherer und stabiler ist das Geschäftsmodell, desto sicherer und planbarer sind die Umsätze und Erträge und desto höher ist der Unternehmenswert bzw. der EBIT-Multiple oder Umsatz-Multiple. Käufer lieben stabile Umsätze aus langlaufenden, nicht vorzeitig kündbaren und möglichst sich automatisch verlängernden Verträgen (z.B. jährliche Wartungsverträge, Serviceverträge, Updateverträge).

    Achten Sie als Verkäufer eines Unternehmens darauf, möglichst langlaufende (profitable) Verträge mit Kunden abzuschließen, die sich automatisch verlängern, wenn der Kunde nicht zum Vertragsende kündigt und bei denen der Kunde kein sogenanntes „Change of Control“ Recht hat – der Kunde den Vertrag mit dem zu verkaufenden Unternehmen nicht aufgrund eines Wechsels in der Eigentümerstruktur per Sonderkündigungsrecht beenden kann. Also zusammenfassend gesagt „Recurring Revenues“, „Recurring Revenues“, „Recurring Revenues“!

  6. Teil 2: Die Fortsetzung folgt in Kürze…

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    Thema dieses Artikels: Wie kann man den Unternehmenswert maximieren? 10 Punkte, welche die Unternehmensbewertung und damit den Kaufpreis steigern!

    Weiterführende Artikel zum Thema Unternehmenswert maximieren und Unternehmensbewertung:

    1. Unternehmenswert bei einem Unternehmensverkauf: 10 Faktoren, welche den Unternehmenswert reduzieren
    2. Unternehmenswert – Firmenwert – Unternehmensbewertung
    3. Unternehmensbewertung versus Kaufpreis beim Unternehmensverkauf
    4. Unternehmen bewerten – Unternehmenswert berechnen
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