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Unternehmensmakler – Unternehmensvermittlung – M&A Berater

M&A Boutique – Unternehmensvermittler (Unternehmensvermittlung) – M&A Berater

Auf der Suche nach einem Berater für den Verkauf seiner Firma findet man die verschiedensten Arten von Anbietern und Beratern. Der Laie stellt sich zwei Fragen: „Was unterscheidet einen Unternehmensmakler von einem Unternehmensvermittler, von einem M&A Berater, von einem Corporate Finance Berater, von einer M&A Boutique bzw. von einer Corporate Finance Boutique?“ Und die zweite Frage schliesst sich direkt an: „Wie kann man seriöse Anbieter von unseriösen Anbietern unterscheiden?

Was unterscheidet einen Unternehmensmakler von einem Unternehmensvermittler, von einem M&A Berater, von einem Corporate Finance Berater, von einer M&A Boutique bzw. von einer Corporate Finance Boutique?

Grundsätzlich kann man zwischen Maklern und Beratern unterscheiden.

Makler („Unternehmensmakler“ oder „Unternehmensvermittler“ bzw. „Unternehmensvermittlung„) sind Unternehmen oder Einzelpersonen, welche zwei Parteien (Käufer/ Verkäufer) zusammen bringen und im Erfolgsfall eine Provision von einer oder beiden Parteien erhalten. Die Tätigkeit der Makler umfasst keine oder nur eine geringe Beratungsleistung.

Berater („M&A Berater“ bzw. „Corporate Finance Berater“ bzw. „M&A Consultant“ oder „ Corporate Finance Consultant“) erbringen umfassende Beratungsleistungen und sind ausschliesslich für eine Partei tätig – entweder für die Käuferseite oder für die Verkäuferseite. Dem M&A Berater liegt somit eine Beauftragung durch den Käufer oder den Verkäufer vor. Nur der Auftraggeber zahlt ein Honorar an den beauftragten M&A Berater. M&A steht dabei als Abkürzung für „Mergers & Acquisitions“ bzw. in der deutschen Sprache: Beratung im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Fusionen. Ein Corporate Finance Berater erbringt im Gegensatz zum M&A Berater zusätzlich umfassendere Beratungsleistungen im Bereich Finanzierung (z.B. Strukturierung der Fremdfinanzierung).

Makler – Unternehmensmakler – Unternehmensvermittler – Corporate Finance Beratung

Unternehmensmakler findet man in der Regel bei kleinen und mittleren Unternehmenstransaktionen. Sie sind in der Regel nicht auf Branchen spezialisiert. Dies ist auch nicht notwendig, da die Tätigkeit in der reinen Unternehmensvermittlung besteht und keine oder nur eine sehr rudimentäre Unterstützung in Form von Beratungsleistungen und der Erstellung von Unterlagen etc. erbracht wird. Unternehmensvermittler setzen auf Ihr Kontaktnetzwerk und die „Masse“, das heisst, dass ein Unternehmensvermittler bei einem Unternehmensverkauf möglichst viele potenzielle Käufer kontaktieren wird. Dies geschieht häufig in Form von Massenmailings und Anzeigen in Internetplattformen. Über die massenhafte Ansprache steigt die Chance des Unternehmensmaklers, einen potenziellen Käufer für das zu verkaufende Unternehmen zu finden.

Vorteile bei der Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. Unternehmensvermittlers

  • Kosten nur im Erfolgsfall. Achtung: unseriöse Anbieter unter den Maklern versuchen auch ein Einmalhonorar für die Prüfung von Unterlagen etc. in Rechnung zu stellen
  • Die Beauftragung eines Unternehmensmaklers ist für sehr kleine Unternehmen oft der einzige Weg um das Unternehmen zu verkaufen, da die Kosten für einen professionellen M&A-Berater in der Regel in einem ungünstigen Verhältnis zum erzielbaren Verkaufserlös stehen

Nachteile bei Beauftragung eines Unternehmensmaklers bzw. Unternehmensvermittlers

  • In diesem Marktsegment ist die Zahl der unseriösen Anbieter deutlich höher als im Bereich der professionellen M&A-Berater
  • Der Makler vermittelt nur Kontakte. Die Erstellung von professionellen Unterlagen wie ein detailliertes Information Memorandum (Darstellung des Unternehmens auf 30-100 Seiten in allen Facetten) sowie die für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs entscheidend wichtige Beratung in den Themen Unternehmensbewertung, Letter of Intent, Due Diligence, Vertragsverhandlung, Coaching, etc. findet nicht statt. Der Unternehmensverkäufer ist auf sich alleine gestellt
  • Unternehmensmakler verlangen im Regelfall zu hohe Provisionen im Vergleich zur erbrachten Leistung
  • Makler versuchen in der Regel von beiden Parteien eine Provision zu erhalten. Dies verzögert die Ansprache potenzieller Käufer, da diese oft – zu Recht – nicht gewillt sind, eine Provisionsvereinbarung mit dem Makler abzuschliessen
  • Führt die erste massenhafte und undifferenzierte Ansprache von potenziellen Käufern nicht gleich zum Erfolg, dann endet das zu verkaufende Unternehmen als „Karteileiche“ im „Marktplatz“ des Unternehmensvermittlers – und wird in der Regel nie über diesen Anbieter verkauft. Unseriöse Makler versuchen mit einem Minimum an Aufwand eine maximale Provision zu erzielen
  • Unternehmensmakler erstellen keine detaillierte Unternehmensbewertung. Eine Optimierung des Verkaufspreises liegt im Regelfall nicht im Interesse des Maklers, da sein Risiko keine Provision zu erhalten ansteigt, je härter der Vertrag und/ oder der Kaufpreis verhandelt wird

Massenmailings und keine professionell aufbereiteten Finanzdaten

  • Durch die massenhafte Ansprache „tötet“ der Unternehmensmakler einen sehr breiten Markt an potenziellen Erwerbern ab, das heisst, dass der Unternehmensvermittler sich alle kontaktierten über eine entsprechende Vertragsklausel in Form einer Nachwirkung nach Vertragsende sichert. Dies sind oft hunderte Unternehmen – meist nur im deutschsprachigen Raum. Kommt der Unternehmensverkäufer nach Vertragsende in der Nachwirkungszeit doch noch mit einem dieser Unternehmen zum Abschluss, dann hat er trotzdem eine Provision an den Unternehmensvermittler/ Unternehmensmakler zu zahlen
  • Aufgrund der massenhaften Ansprache besteht die latente Gefahr, dass sich die Verkaufsabsichten im Markt und bei Mitarbeitern herumsprechen und das operative Geschäft gefährdet wird
  • Der Unternehmensmakler beschäftigt sich nicht detailliert mit den Finanzdaten des zu verkaufenden Unternehmens. Aus diesem Grund wird er viele wertsteigernde Massnahmen nicht erkennen und somit auch nicht durchführen. Der Verkäufer verschenkt ohne es zu merken schnell mehrere hunderttausend Euro, welche er durch einen höheren Verkaufserlös hätte erzielen können

Berater – M&A Berater – Corporate Finance Berater – M&A Boutique

M&A Berater findet man im Bereich der kleinen, mittleren aber auch grossen M&A Transaktionen. Die Tätigkeit des M&A Beraters umfasst das komplette Spektrum an Beratungsleistungen im Bereich Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf, Unternehmensbewertung und Private Equity Beratung. Corporate Finance Berater wiederum bieten zusätzlich Beratungsleistungen im Bereich Finanzierung (Eigenkapital, Fremdkapital, Mezzanine) und Börsengang (IPO) an. Investment Banken wiederum bieten zusätzlich Leistungen im Bereich Aktienhandel, Betreuung börsennotierter Unternehmen in Kapitalmarkt Themen wie zum Beispiel Kapitalerhöhungen über die Börse an. Vor Beginn eines Beratungsprojekts schliesst der M&A Berater bzw. Corporate Finance Berater eine Mandatsvereinbarung mit den Anteilseignern des zu verkaufenden Unternehmens bzw. auf der Käuferseite mit dem Unternehmen als Auftraggeber ab.

Vorteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / Corporate Finance Beraters/ M&A Boutique

  • Der Berater erbringt umfangreiche Beratungsleistungen im kompletten M&A Prozess, welche die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen sowie den Unternehmenswert und damit den Kaufpreis steigern. Die Leistungen umfassen bei einem Unternehmensverkauf zum Beispiel:
    – Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf (Umsetzung wertsteigernder Massnahmen, „Braut wird geschmückt“),
    – Erstellung einer professionellen Unternehmensbewertung,
    – Erstellung eines professionellen Information Memorandum, die Identifikation potenzieller Käufer,
    – Anonyme Ansprache eines klar definierten und kleinen Anzahl an potenziellen Erwerbern („Targets“)
    – Beratung und Verhandlung des Letter of Intents,
    – Unterstützung bei der Vorbereitung und Durchführung der Due Diligence,
    – Verhandlung des Kaufvertrages (Sales and purchase agreement, bzw. SPA)
  • die M & A Beratung umfasst ebenfalls die Kommunikation (oft auch informell) mit dem Käufer, um Druck auszuüben („Bad Guy“ Rolle) oder auch Missverständnisse zu klären und zu beheben
  • Im Markt für M & A Beratung gibt es sowohl Berater, welche sich auf einzelne oder mehrere Branchen (z.B. Informationstechnologie, Biotech, Engineering, Messtechnik, Lasertechnik, klassische Industrien, Pharma, ….) spezialisiert haben. Weiterhin finden sich M & A Berater, welche branchenneutral aufgestellt sind. Potenzielle Auftraggeber haben somit die Entscheidungsfreiheit zwischen der Beauftragung eines Branchenspezialisten oder eines „Allrounders“
  • M&A Berater sind im Gegensatz zu Unternehmensmaklern in der Regel international aufgestellt und ermöglichen die weltweite Ansprache der Targets

Unseriöse Anbieter

  • In diesem Marktsegment ist die Zahl der unseriösen Anbieter geringer als im Bereich der Unternehmensmakler. Professionelle M&A Berater erkennt man an deren langjährigen erfolgreichen Tätigkeit im Markt. Ein seriöser M&A Berater führt Erstgespräche kostenlos durch und führt grundlegende Analysen über das Unternehmen durch. Das Ziel des seriösen M&A Beraters ist es, nur die Mandate anzunehmen, welche zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Seriöse M&A Berater informieren sich deshalb vor einer Beauftragung umfassend über das Unternehmen, dessen Produkte sowie den Markt und Wettbewerb – dabei kommt es durchaus vor, dass ein Auftrag abgelehnt wird, wenn der Berater den Zeitpunkt als ungünstig einschätzt oder grundsätzlich eine geringe Erfolgswahrscheinlichkeit sieht. Unseriöse M&A Berater nehmen jeden Auftrag ohne weitere Prüfung des Unternehmens an und berechnen oft vorab Beratungsleistungen für die Prüfung des Unternehmens
  • Das Honorar eines M & A Beraters zahlt sich für den Auftraggeber durch die professionelle Beratungsleistung (z.B. höherer Kaufpreis beim Unternehmensverkauf) in der Regel mehrfach aus
  • Ein M&A Berater wird ausschliesslich von seinem Auftraggeber (Käufer oder Verkäufer) honoriert. Aus diesem Grund kommt es zu keinen Interessenskonflikten bei Vertragsverhandlungen oder der Unternehmensbewertung. Unternehmen der Short List, welche der Berater kontaktiert, wissen, dass der Berater keine Provisionsforderungen stellt und professionell arbeitet. Der professionelle Berater ist für den Verkäufer die beste „Visitenkarte“. Der potenzielle Erwerber erkennt, dass es der Verkäufer ernst meint, sich im M&A Prozess auskennt und professionell agiert
  • Der M&A Berater spricht nur einen kleinen Kreis potenzieller Targets („Short List“) an, welche mit dem Auftraggeber detailliert besprochen und von diesem zur anonymen Ansprache freigegeben wurden
  • Aufgrund der selektiven und in der Regel weltweiten Ansprache sowie der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung (englisch NDA oder Non-Disclosure-Agreement) durch die interessierten Unternehmen wird die Vertraulichkeit gewahrt

Nachteile bei der Beauftragung eines M&A Beraters / M&A Boutique/ Corporate Finance Beraters

  • Für sehr kleine Unternehmen stehen in der Regel die Kosten für die M&A Beratung in einem ungünstigen Verhältnis zu dem zu erzielenden Kaufpreis

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