M&A-Beratung in Deutschland, Österreich, Schweiz

Unternehmensvermittlung im Vergleich zur professionellen M&A-Beratung

KP Tech Corporate Finance berät als professionelle M&A Boutique kleine und mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz beim Unternehmensverkauf und der Unternehmensnachfolge sowie internationale Unternehmen beim Unternehmenskauf.

Jeder der sich mit einem Anteilsverkauf bzw. mit einem Unternehmensverkauf beschäftigt, hat mehrere Optionen, um zu einem erfolgreichen Anteilsverkauf/ Unternehmensverkauf zu kommen. Die alternativen Möglichkeiten sind:

Verkauf der Anteile bzw. des Unternehmens

ohne die Einschaltung eines M&A-Beraters oder eines Unternehmensvermittlers
mit Hilfe eines Unternehmensvermittlers bzw. Unternehmensvermittlung
durch die Beauftragung einer professionellen M&A-Beratungsgesellschaft bzw. M&A Beratung/ M&A Berater

Der Verkauf des Unternehmens ohne oder mit professionellem M&A-Berater

Jeder der bereits einmal die erste Variante gewählt hat, wird uns zustimmen, dass er bei dem nächsten Anteilsverkauf bzw. Unternehmensverkauf einen M&A Berater beauftragen wird. Die Vorteile liegen auf der Hand: der Inhaber kann sich auf das operative Geschäft konzentrieren. Zudem begeht er keine Fehler im M&A-Prozess und agiert professionell. Als Verkäufer zeigt der Inhaber so potenziellen Käufern, dass er es ernst meint. Mit einer professionellen Vorbereitung und Umsetzung kommt es im Verkaufsprozess zu einem schnelleren Abschluss – und erzielt in der Regel einen höheren Kaufpreis. Meist erhält der Verkäufer mit einem professionell aufgesetzten Verkaufsprozess mehrere Angebote von verschiedenen potenziellen Käufern. Damit weiß der Inhaber, dass er den optimalen Käufer ausgewählt hat.

Unternehmensvermittler versus M&A-Berater

Wer die obigen Argumente nachvollziehen kann, dem stellt sich als nächstes die Frage, welche Art von Unterstützung/ Beratung er im Markt vorfindet. Nach einer ersten Marktanalyse wird der potenzielle Anteilsverkäufer/Unternehmensverkäufer feststellen, dass der Markt in Deutschland sehr unübersichtlich ist und es eine Vielzahl an Unternehmensvermittlern sowie M&A-Beratern gibt.

Es gilt somit zu entscheiden, ob man eine Unternehmensvermittlung oder eine M&A-Unternehmensberatung mit einem solchen komplexen, vertraulichen und einmaligen Projekt beauftragen möchte. Weiterhin gilt es die seriösen von den unseriösen Anbietern zu erkennen. Die nachfolgende Gegenüberstellung zeigt die wesentlichen Unterschiede zwischen einer Unternehmensvermittlung (bzw. einem Unternehmensvermittler) und einer M&A Beratung für den Mittelstand in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Aus unserer Sicht als professioneller und seit über 20 Jahre im Markt agierender M&A Berater ist die Entscheidung nach Durchsicht der nachfolgenden Gegenüberstellung eindeutig: für die Beauftragung einer erfahrenen und branchenorientieren M&A Beratung. Eine weitere Gegenüberstellung zwischen Unternehmensvermittlung und M&A Beratung finden Sie hier.

Unternehmensvermittler bzw. Unternehmensvermittlung	M&A-Berater bzw. M&A-Beratung
Der Unternehmensvermittler leistet keine oder nur eine sehr rudimentäre Beratung –> geringe Erfolgswahrscheinlichkeit, hohes Risiko der Nichterkennung von potenziellen Problemen	Umfassende M&A-Beratungsleistungen in allen Phasen des M&A-Prozesses, wie z.B. Long List, Short List, Information Memorandum, Letter of Intent, detaillierte Unternehmensbewertung nach verschiedenen Bewertungsverfahren, Transaktionsstrukturierung, Verhandlungspartner –> sehr aktive Rolle, welche die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht und potenzielle Problem frühzeitig erkennt und löst
Unternehmensvermittler im Mittelstand sind in der Regel nicht auf Branchen ausgerichtet –> im M&A-Prozess fehlt wichtiges Branchen Know-how	Der M&A Consultant verfügt über Branchen Know-how im Speziellen sowie über tiefgreifende Kenntnisse vorhandener Branchentrends und Branchenentwicklungen. Weiterhin verfügt der M&A-Berater über detailliertes Know-how in der Erarbeitung komplexer Unternehmensbewertungen, so z.B. auch über Bewertungsverfahren für imaterielle Unternehmenswerte (Patente etc.)
Vermittlungsvertrag	Beratungsvertrag
Die Honorierung des Unternehmensvermittlers findet häufig von beiden Parteien statt (Käufer und Verkäufer) –> Interessenskonflikte	Die Honorierung des M&A-Beraters erfolgt ausschliesslich vom Auftraggeber (Käufer oder Verkäufer) –> kein Interessenskonflikt
Unternehmensvermittlung: Erfolgshonorar; teilweise zusätzlich ein Einmalbetrag bei Beauftragung und/oder Stundensatz	M&A-Beratung: Zeitanteiliges Honorar („Retainer“ pro Monat) und Erfolgshonorar
Unternehmensvermittlung: Erfolgshonorar 6%-10% und darüber vom Kaufpreis à geringe Leistung, hohe Kosten	M&A-Beratung: 5% bei Transaktionen bis 5 Mio. EUR, darüber niedrigere Prozentsätze in der Form einer absteigenden prozentualen Staffel (auch „Lehman Scale“ genannt)
Unternehmensvermittlung: Erstellung eines Kurzprofils („Teaser“) des zu verkaufenden Unternehmens –> geringes bis kein Know-how der Inhalte des M&A-Prozesses und keine aktive Steuerung des M&A-Prozesses	M&A-Beratung: Erstellung aller relevanten Unterlagen im M&A-Prozess: Teaser, Information Memorandum, Unternehmensbewertung, Letter of Intent, Transaktionsstruktur, Inhalte [nicht Formulierung!] des Kaufvertrages –> umfangreiches Know-how des M&A-Prozesses und aktive Steuerung des M&A-Prozesses
Planzahlen (soweit überhaupt vorhanden) des Kunden werden in der Regel ungeprüft übernommen	Erarbeitung einer detaillierten und in sich schlüssigen Finanzplanung für die nächsten 5 Jahre (Planbilanz, Plan-GuV, Plan-Cash Flow Rechnung)
Unternehmensvermittlung: Keine Ausarbeitung des normalisierten EBIT/ EBITDA –> niedriger (teilweise erheblich) Kaufpreis	M&A-Beratung: Im Rahmen der Erstellung der Finanzplanung wird das für einen potenziellen Käufer relevante EBIT sowie EBITDA ausgearbeitet und textlich im Information Memorandum begründet. Hierbei werden positive wie negative Ergebnisbeiträge, die für einen Käufer nicht relevant sind (z.B. überhöhte Geschäftsführergehälter, Restrukturierungen, Finanzierungskosten, etc.) separat ausgewiesen –> der Kaufpreis bemisst sich auf Basis des normalisierten EBIT/ EBITDA und ist in der Regel nicht unwesentlich höher
Unternehmensvermittlung: Wie verkaufe ich meine Firma nicht: Häufige wahllose und/ oder massenhafte Ansprache potenzieller Käufer durch den Unternehmensvermittler. Teilweise auch Einträge in öffentliche Datenbanken und/ oder Schaltung von Anzeigen. Unternehmensvermittlung: Keine eigene Research-Abteilung –> Gefahr, dass relevante Käufer nicht angesprochen werden; höheres Vertraulichkeitsrisiko	Aktive Selektion potenzieller Käufer aufgrund gemeinsam mit dem Kunden erarbeiteter Kriterien. Streng vertrauliche und anonymisierte Ansprache nur der relevanten Käufer der Short List. –> alle relevanten Käufer werden identifiziert; geringeres Vertraulichkeitsrisiko. Der optimale Ablauf beim Unternehmensverkauf
Unternehmensvermittlung: In der Regel keine Nachverfolgung der angesprochenen Unternehmen	M&A-Beratung: Aktive Nachverfolgung der angesprochenen Unternehmen aus der Short List
Unternehmensvermittlung: Teilnahme an keinem Meeting oder häufig nur am ersten Meeting zwischen Käufer und Verkäufer	M&A-Beratung: Begleitung und aktive Gestaltung aller Meetings
Keine Moderationsfunktion, da keine Teilnahme an Meetings bzw. bei Teilnahme ein Interessenskonflikt (Honorierung von beiden Parteien) besteht und dem Unternehmensvermittler fehlt das notwendige Know-how. Somit keine „Bad Guy“ Funktion möglich	Moderationsfunktion im M&A-Prozess erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Projekt-abschlusses, da Missverständnisse frühzeitig erkannt und ausgeräumt werden und der M&A-Berater die Funktion des „Bad Guy“ einnimmt
Der Unternehmensvermittler hat ein hohes Interesse, mit möglichst geringem Zeitaufwand (da kein oder nur sehr geringes zeitanteiliges Honorar) zum Abschluss zu kommen. Teilweise üben Unternehmensvermittler aktiven Druck auf den Kunden aus, einen Kaufvertrag zu unterzeichnen	Der M&A-Berater steuert den M&A-Prozess inklusive der Vertragsverhandlungen aktiv, um ein optimales Ergebnis für den Kunden zu erzielen (Kaufpreis und Vertragsinhalte und Transaktionsstruktur in Kombination!). M&A-Berater raten dem Kunden vor ungünstigen Transaktionen ab!

Tipp: Kommunikation beim Unternehmensverkauf zwischen Verkäufer und Käufer

Die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer ist ein extrem wichtiger Aspekt beim Verkauf eines Unternehmens. Es ist wichtig, dass beide Seiten offen und ehrlich miteinander kommunizieren. Missverständnisse werden so vermieden und es kann sichergestellt werden, dass der Verkauf reibungslos verläuft. Der Verkäufer sollte dem Käufer alle wichtigen Informationen über das Unternehmen zur Verfügung stellen. Der Käufer sollte sich vergewissern, dass er alle nötigen Informationen zur Verfügung gestellt bekommen hat, um eine Entscheidung treffen zu können. Es ist auch wichtig, dass beide Seiten die Möglichkeit haben, ihre Positionen und Perspektiven zu äußern und zu diskutieren, um zu einem gemeinsamen Verständnis zu gelangen.

Die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer sollte offen und transparent sein. Der M&A Berater nimmt dabei eine wesentliche Rolle ein, um Missverständnisse zu vermeiden und Dinge zu transportieren, die sich Käufer und/oder Verkäufer nicht direkt sagen möchten. Unternehmer, die die Kommunikation vernachlässigen oder nicht genügend Zeit für die Beantwortung von Fragen und Anliegen der Interessenten aufwenden, riskieren, dass der Verkaufsprozess verzögert wird oder sogar scheitert. Es ist daher wichtig, dass der Verkäufer regelmäßig mit den Interessenten kommuniziert und alle relevanten Informationen bereitstellt, um deren Vertrauen zu gewinnen und das Vertrauensverhältnis aufrechtzuerhalten. Weiterführender Artikel: Firma verkaufen, was ist zu beachten?

KP Tech Corporate Finance – Internationale M&A Beratung (München/ Deutschland, London/ Grossbritannien, Philadelphia/ USA)

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