Unternehmensvermittlung – M&A-Beratung
Unternehmensvermittlung im Vergleich zur M&A-Beratung
Jeder der sich mit einem Anteilsverkauf bzw. mit einem Unternehmensverkauf beschäftigt, hat mehrere Optionen, um zu einem erfolgreichen Anteilsverkauf/ Unternehmensverkauf zu kommen. Die alternativen Möglichkeiten sind:
- Verkauf der Anteile bzw. des Unternehmens ohne die Einschaltung eines M&A-Beraters oder eines Unternehmensvermittlers
- Verkauf der Anteile bzw. des Unternehmens mit Hilfe eines Unternehmensvermittlers bzw. Unternehmensvermittlung
- Verkauf der Anteil bzw. des Unternehmens durch die Beauftragung einer professionellen M&A-Beratungsgesellschaft bzw. M&A-Beratung/ M&A-Berater
Jeder der bereits einmal die erste Variante gewählt hat, wird uns zustimmen, dass er bei dem nächsten Anteilsverkauf bzw. Unternehmensverkauf einen M&A-Berater beauftragen wird. Die Vorteile liegen auf der Hand: der Inhaber kann sich auf das operative Geschäft konzentrieren, begeht keine Fehler im M&A-Prozess, agiert professionell und zeigt potenziellen Käufern, dass er es ernst meint, kommt aufgrund einer professionellen Vorbereitung und Umsetzung zu einem schnelleren Abschluss - und erzielt in der Regel einen höheren Kauf – und hatte verschiedene alternative Käufer, womit er weiss, dass er den optimalen Käufer ausgewählt hat…..usw…..
Wer die obigen Argumente nachvollziehen kann, dem stellt sich als nächstes die Frage, welche Art von Unterstützung/ Beratung er im Markt vorfindet. Nach einer ersten Marktanalyse wird der potenzielle Anteilsverkäufer/Unternehmensverkäufer feststellen, dass der Markt in Deutschland sehr unübersichtlich ist und es eine Vielzahl an Unternehmensvermittlern sowie M&A-Beratern gibt. Es gilt somit zu entscheiden, ob man eine Unternehmensvermittlung oder eine M&A-Beratunggegesellschaft mit einem solchen komplexen, vertraulichen und einmaligen Projekt beauftragen möchte. Weiterhin gilt es die seriösen von den unseriösen Anbietern zu erkennen. Die nachfolgende Gegenüberstellung zeigt die wesentlichen Unterschiede zwischen einer Unternehmensvermittlung (bzw. einem Unternehmensvermittler) und einer M&A-Beratung. Aus unserer Sicht als professionelle und seit über 13 Jahre im Markt agierender M&A-Berater ist die Entscheidung nach Durchsicht der nachfolgenden Gegenüberstellung eindeutig: für die Beauftragung einer erfahrenen und branchenorientieren M&A-Beratung. Eine weitere Gegenüberstellung zwischen Unternehmensvermittlung und M&A-Beratung finden Sie hier.
| Unternehmensvermittler bzw. Unternehmensvermittlung | M&A-Berater bzw. M&A-Beratung |
| Der Unternehmensvermittler leistet keine oder nur eine sehr rudimentäre Beratung –> geringe Erfolgswahrscheinlichkeit, hohes Risiko der Nichterkennung von potenziellen Problemen | Umfassende M&A-Beratungsleistungen in allen Phasen des M&A-Prozesses, wie z.B. Long List, Short List, Information Memorandum, Letter of Intent, detaillierte Unternehmensbewertung nach verschiedenen Bewertungsverfahren, Transaktionsstrukturierung, Verhandlungspartner –> sehr aktive Rolle, welche die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht und potenzielle Problem frühzeitig erkennt und löst |
| Unternehmensvermittler sind in der Regel nicht auf Branchen ausgerichtet –> im M&A-Prozess fehlt wichtiges Branchen Know-how | Der M&A-Berater verfügt über Branchen Know-how im Speziellen sowie über tiefgreifende Kenntnisse vorhandener Branchentrends und Branchenentwicklungen. Weiterhin verfügt der M&A-Berater über detailliertes Know-how in der Erarbeitung komplexer Unternehmensbewertungen, so z.B. auch über Bewertungsverfahren für imaterielle Unternehmenswerte (Patente etc.) |
| Vermittlungsvertrag | Beratungsvertrag |
| Die Honorierung des Unternehmensvermittlers findet häufig von beiden Parteien statt (Käufer und Verkäufer) –> Interessenskonflikte | Die Honorierung des M&A-Beraters erfolgt ausschliesslich vom Auftraggeber (Käufer oder Verkäufer) –> kein Interessenskonflikt |
| Unternehmensvermittlung: Erfolgshonorar; teilweise zusätzlich ein Einmalbetrag bei Beauftragung und/oder Stundensatz | M&A-Beratung: Zeitanteiliges Honorar („Retainer“ pro Monat) und Erfolgshonorar |
| Unternehmensvermittlung: Erfolgshonorar 6%-10% und darüber vom Kaufpreis à geringe Leistung, hohe Kosten | M&A-Beratung: 5% bei Transaktionen bis 5 Mio. EUR, darüber niedrigere Prozentsätze in der Form einer absteigenden prozentualen Staffel (auch “Lehman Scale” genannt) |
| Unternehmensvermittlung: Erstellung eines Kurzprofils („Teaser“) des zu verkaufenden Unternehmens –> geringes bis kein Know-how der Inhalte des M&A-Prozesses und keine aktive Steuerung des M&A-Prozesses | M&A-Beratung: Erstellung aller relevanten Unterlagen im M&A-Prozess: Teaser, Information Memorandum, Unternehmensbewertung, Letter of Intent, Transaktionsstruktur, Inhalte [nicht Formulierung!] des Kaufvertrages –> umfangreiches Know-how des M&A-Prozesses und aktive Steuerung des M&A-Prozesses |
| Planzahlen (soweit überhaupt vorhanden) des Kunden werden in der Regel ungeprüft übernommen | Erarbeitung einer detaillierten und in sich schlüssigen Finanzplanung für die nächsten 5 Jahre (Planbilanz, Plan-GuV, Plan-Cash Flow Rechnung) |
| Unternehmensvermittlung: Keine Ausarbeitung des normalisierten EBIT/ EBITDA –> niedriger (teilweise erheblich) Kaufpreis | M&A-Beratung: Im Rahmen der Erstellung der Finanzplanung wird das für einen potenziellen Käufer relevante EBIT sowie EBITDA ausgearbeitet und textlich im Information Memorandum begründet. Hierbei werden positive wie negative Ergebnisbeiträge, die für einen Käufer nicht relevant sind (z.B. überhöhte Geschäftsführergehälter, Restrukturierungen, Finanzierungskosten, etc.) separat ausgewiesen –> der Kaufpreis bemisst sich auf Basis des normalisierten EBIT/ EBITDA und ist in der Regel nicht unwesentlich höher |
| Unternehmensvermittlung: Häufige wahllose und/ oder massenhafte Ansprache potenzieller Käufer durch den Unternehmensvermittler. Teilweise auch Einträge in öffentliche Datenbanken und/ oder Schaltung von Anzeigen. Unternehmensvermittlung: Keine eigene Research-Abteilung –> Gefahr, dass relevante Käufer nicht angesprochen werden; höheres Vertraulichkeitsrisiko | Aktive Selektion potenzieller Käufer aufgrund gemeinsam mit dem Kunden erarbeiteter Kriterien. Streng vertrauliche und anonymisierte Ansprache nur der relevanten Käufer der Short List. –> alle relevanten Käufer werden identifiziert; geringeres Vertraulichkeitsrisiko |
| Unternehmensvermittlung: In der Regel keine Nachverfolgung der angesprochenen Unternehmen | M&A-Beratung: Aktive Nachverfolgung der angesprochenen Unternehmen aus der Short List |
| Unternehmensvermittlung: Teilnahme an keinem Meeting oder häufig nur am ersten Meeting zwischen Käufer und Verkäufer | M&A-Beratung: Begleitung und aktive Gestaltung aller Meetings |
| Keine Moderationsfunktion, da keine Teilnahme an Meetings bzw. bei Teilnahme ein Interessenskonflikt (Honorierung von beiden Parteien) besteht und dem Unternehmensvermittler fehlt das notwendige Know-how. Somit keine „Bad Guy“ Funktion möglich | Moderationsfunktion im M&A-Prozess erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Projekt-abschlusses, da Missverständnisse frühzeitig erkannt und ausgeräumt werden und der M&A-Berater die Funktion des „Bad Guy“ einnimmt |
| Der Unternehmensvermittler hat ein hohes Interesse, mit möglichst geringem Zeitaufwand (da kein oder nur sehr geringes zeitanteiliges Honorar) zum Abschluss zu kommen. Teilweise üben Unternehmensvermittler aktiven Druck auf den Kunden aus, einen Kaufvertrag zu unterzeichnen | Der M&A-Berater steuert den M&A-Prozess inklusive der Vertragsverhandlungen aktiv, um ein optimales Ergebnis für den Kunden zu erzielen (Kaufpreis und Vertragsinhalte und Transaktionsstruktur in Kombination!). M&A-Berater raten dem Kunden vor ungünstigen Transaktionen ab! |
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