70% der Unternehmensverkäufe scheitern – Wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreich verkaufen
Warum verlaufen viele Firmenverkäufe nicht erfolgreich? Die Gründe sind in den Kaufpreisvorstellungen, in einem falschen Zeitpunkt, während der Due Diligence, in der Vertragsgestaltung und dessen Verhandlung, in einer unprofessionellen Vorgehensweise und in schlechten Zahlenmaterial zu finden. Wenn Sie die nachfolgenden Aspekte berücksichtigen und einen professionellen M&A-Berater einschalten, dreht sich das 70%/30%Verhältnis des Scheiterns in ein >70% Verhältnis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf um.
Kaufpreis: Wie hoch ist der am Markt erzielbare Preis / Zu welchem Wert kann ich das Unternehmen verkaufen?
Die entscheidende Basis des Unternehmenswertes sind die ZUKÜNFTIGEN Erträge (EBIT bzw. EBITDA) des Unternehmens. Jeder Käufer von Unternehmen oder Unternehmensanteilen möchte in einem definierten Zeitraum den Kaufpreis aus den frei zur Verfügung stehenden Mitteln („Fee Cash-flows“) zurück erhalten und zusätzlich eine Verzinsung des eingesetzten Kapitals erwirtschaften.
Das EBIT (Earnings before Interest and Tax bzw. Ergebnis vor Zinsen und Steuern) ist die Kennzahl für die zukünftigen Erträge des zu verkaufenden Unternehmens. In der Regel wird das EBIT um Sonderfaktoren bereinigt und als sogenanntes “Normalisiertes EBIT” dargestellt. Hier werden in der Zukunft für einen Käufer nicht relevante Beträge, wie z.B. überhöhte Geschäftsführergehälter, korrigiert und als einzelne Position in der Vergangenheit ausgewiesen.
Unsere langjährige Erfahrung zeigt, dass Verkäufer oft eine Kaufpreisvorstellung haben, die weit über dem realen Marktwert liegt. Solche „Traumpreise“ haben keinen sinnvollen Bezug zu den zukünftig zu erzielenden Erträgen. Sobald sich Käufer und Verkäufer über den Kaufpreis einig sind, schließen sie eine Absichtserklärung ab. Eine solche Absichtserklärung wird auch Letter of Intent bzw. LoI genannt und ist rechtlich unverbindlich. Nach Unterzeichnung des LoI beginnt die Due Diligence. Die anschliessende Due Diligence ist eine Firmenprüfung, bei der die Berater des Käufers alle Unterlagen des Unternehmens prüfen. Je besser die Verkaufsunterlagen sind (Teaser, Information Memorandum/ Exposé), umso leichter ist es, einen passenden Käufer zu finden. Auf der auf Basis der Verkaufsunterlagen ist der Käufer in der Lage, ein Angebot (indicative Offer) abzugeben.
Weitere Ausführungen finden Sie hier: Details zur Preisfindung, Unternehmensverkauf
Optimaler Zeitpunkt: Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Verkauf eines Unternehmens?
Ein Unternehmen erfolgreich zu verkaufen ist in den Phasen einfacher, in denen es sich sehr positiv entwickelt. In Phasen, in denen z.B. eine Produkteinführung ohne nennenswerte Umsätze stattfindet, ist es hingegen schwieriger einen Käufer zu finden. In konjunkturellen Hochphasen und bei niedrigen Zinsen gibt es entsprechend viele potenzielle Käufer auf dem Markt. Der Wettbewerb dieser Käufer führt obendrein zu höheren Kaufpreisen. Aus diesem Grund sollte das Unternehmen rechtzeitig auf den Unternehmensverkauf vorbereitet werden. Förderlich ist, das Unternehmen so zu strukturieren (z.B. Führungspersonal, Aufbereitung aller Unterlagen), dass zum richtigen Zeitpunkt nichts den Firmenverkauf verhindert oder verzögert.
Weitere Ausführungen zum Firmenverkauf finden Sie hier: Firmenverkauf, Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf
Due Diligence: Was führt zu einer erfolgreichen Due Diligence?
Spätestens wenn der Letter of Intent unterzeichnet wurde und der potenzielle Käufer die Unterlagen in der Firmenprüfung („Due Diligence“) analysiert, findet dieser häufig Dinge, die der Verkäufer nicht kommuniziert hat. Aus Sicht des Käufers sind dies häufig Risiken, die den Kaufpreis erheblich reduzieren oder zum Abbruch der Gespräche führen! Deshalb sollte sich jeder Verkäufer vor einem geplanten Firmenverkauf die Frage stellen: „Welche Risiken sind vorhanden, die einen potenziellen Käufer davon abhalten könnten, mein Unternehmen zu kaufen?“ Beauftragt der Verkäufer vor dem Start des Firmenverkaufs einen M&A-Berater, kann dieser vorab das Unternehmen analysieren. Der Verkäufer kann mit den Analyseergebnissen die Risiken frühzeitig erkennen und möglichst beheben oder reduzieren. Alle nicht behebbaren Risiken sollte der Verkäufer frühzeitig und pro-aktiv dem Käufer kommunizieren.
Weitere Ausführen finden Sie hier: Vendor Due Due Diligence
Vertrag und Vertragsverhandlungen: Wie führe ich erfolgreich die Vertragsverhandlungen bei dem Verkauf von Unternehmensanteilen?
Die meisten Verkäufer unterschätzen die Komplexität eines Verkaufsvertrags (Englisch: Sales and Purchase Agreement bzw. „SPA“) und dessen Verhandlung. Häufig beauftragen Sie deshalb den „Hausanwalt“ mit der Rechtsberatung und der Verhandlung eines Verkaufsvertrags. Die Verkäufer machen hiermit die teure Erfahrung, dass die Inhalte und die Verhandlung eines SPA komplex sind und eine umfangreiche Kenntnis der aktuellen Rechtsprechung erforderlich ist. Deshalb lautet unsere Empfehlung: Schalten Sie einen professionellen M&A-Berater zur Verhandlung ein. Dieser wird alle Aspekte verhandeln, die in Bezug auf den Unternehmenswert relevant sind. Beauftragen Sie weiterhin einen Rechtsanwalt, der sich auf M&A-Recht spezialisiert hat. Sind Sie sich bewusst, dass jede Vertragsverhandlung eine Geben und Nehmen ist!
Weitere Ausführungen zu Verträgen für den Verkauf eines Unternehmens finden Sie hier: Vertragsverhandlungen erfolgreich führen
Professionelle Vorgehensweise: Wie setze ich den Verkaufsprozess erfolgreich um?
Der M&A-Prozess ist ein Thema, bei dem häufig extrem unterschiedliche Vorstellungen aufeinander treffen und welches nicht selten aufgrund von Nichtigkeiten scheitert. Viele Verkäufer denken, dass ein Firmenverkauf nicht sehr kompliziert sein kann. Demgemäß unterschätzen Verkäufer häufig den Zeitaufwand sowie die extreme mentale Beanspruchung innerhalb des Prozesses eines Unternehmensverkaufs dramatisch. Ein Unternehmensverkauf “nebenher” und ohne die Hinzunahme eines erfahrenen M&A-Beraters führt in der Regel dazu, dass das operative Geschäft leidet und möglicherweise dadurch der Unternehmenswert sinkt. Persönliche Fehleinschätzungen, wie beispielsweise falsche Vorstellungen von der Höhe des Unternehmenswertes, sowie Missverständnisse in Gesprächen und Verhandlungen können zum Abbruch des Verkaufsprozesses führen.
Für die meisten Unternehmensverkäufe ist die Einstellung des zu verkaufenden Unternehmens in eine Unternehmensbörse der falsche Weg. Bei einem solchen Vorgehen ohne Einbeziehung eines professionellen M&A Beraters besteht die Gefahr, dass der Verkäufer unrealistische Vorstellungen in Bezug auf den Verkaufswert seiner Firma hat. Mit diesen falschen Vorstellungen kann der Verkäufer sein Unternehmen am Markt für potenzielle Käufer “verbrennen”. Wenn es um den Verkauf des Lebenswerks geht, sollte man immer einen erfahrenen M&A Berater beauftragen, um den Firmenverkauf schnell und sicher zum Erfolg zu führen.
Zahlenmaterial: Wie bereite ich meine Finanzen (Historie/Planung) richtig vor?
Eine exzellente Aufbereitung und Nachvollziehbarkeit der Historie sowie einer 5-Jahres-Planung sind wichtige Aspekte für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Der Verkäufer sollte unbedingt eine 5-Jahres-Planung (Bilanz, GuV, Cash-flow Rechnung) erstellen, da nur er das Unternehmen und den Markt über viele Jahre kennt. Wenn er keine derartige Bottom-up Planung erstellt, wird dies der Käufer tun und IMMER zu schlechteren Planzahlen kommen – und damit zu einem niedrigeren Kaufpreis!
Weitere Ausführungen zum Prozess des Verkaufs eines Unternehmens: M&A-Prozess, Schritte beim Unternehmensverkauf, Long List/ Short List, Information Memorandum, Erfolgsfaktoren beim Firmenverkauf, Bieterverfahren beim Verkauf eines Unternehmens, Unterschiede M&A-Beratung und Unternehmensvermittlung
Tipp zur Besteuerung beim Unternehmensverkauf
In Deutschland ist der Verkauf von Unternehmensvermögen in der Regel steuerpflichtig. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass der Verkauf von Unternehmensvermögen unterschiedlich besteuert werden kann, je nachdem, ob es sich um einen Verkauf von Betriebsvermögen oder um einen Verkauf von Anteilen an einer Gesellschaft handelt.
Beim Verkauf von Betriebsvermögen werden in der Regel die Gewinne aus dem Verkauf besteuert. Diese Gewinne werden normalerweise als Einkünfte aus Gewerbebetrieb oder als Einkünfte aus Land- und Forstwirtschaft bei land- und forstwirtschaftlichen Betrieben angesetzt. Die Höhe der Steuer hängt von der Höhe des Gewinns und dem individuellen Steuersatz des Verkäufers ab.
Beim Verkauf von Anteilen an einer Gesellschaft, zum Beispiel beim Verkauf von Aktien oder Anteilen an einer Personengesellschaft, werden in der Regel die Gewinne aus dem Verkauf als Kapitalerträge besteuert. Die Höhe der Steuer hängt wiederum von der Höhe des Gewinns und dem individuellen Steuersatz des Verkäufers ab. Es gibt jedoch auch Ausnahmen von der Steuerpflicht, zum Beispiel beim Verkauf von Anteilen an einer Betriebsgesellschaft, die dem sogenannten „Mittelstandsbaukasten“ entsprechen.
Es ist wichtig zu beachten, dass beim Verkauf von Unternehmensvermögen immer individuelle Steuerfragen zu klären sind und es empfiehlt sich daher, sich von einem Steuerberater oder einer anderen fachkundigen Person beraten zu lassen.
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